Conseil · CRM
Consultant CRM pour les ventes B2B industrielles
Un CRM n'est pas qu'un carnet d'adresses : bien pensé, c'est l'outil qui organise vos ventes et relie le marketing au commercial. En tant que consultant CRM B2B, nous vous aidons à définir le processus de vente, à choisir le bon CRM et à le mettre en place pour que votre équipe l'utilise vraiment. D'abord la réflexion ; la mise en place, ensuite.
Demandez votre diagnostic CRM
Nous analysons vos ventes et vous disons quel CRM vous convient. Sans engagement.
Un consultant CRM aide une PME industrielle à organiser son processus de vente puis à choisir et mettre en place le bon CRM, en toute indépendance, pour que l'équipe commerciale l'utilise et que marketing et ventes travaillent de concert. Ici, nous travaillons la stratégie et la sélection ; la mise en place se fait ensuite, dans « Mieux travailler ».
Vous avez un CRM (ou pas), mais vos ventes restent dans des tableurs
Beaucoup de PME industrielles gèrent leurs ventes dans la tête du commercial et dans des tableurs. Quand cette personne est absente ou s'en va, l'information part avec elle.
Et celles qui ont un CRM l'ont souvent sous-utilisé : il a été acheté, personne ne l'a bien paramétré et l'équipe ne s'en sert pas.
Le conseil CRM s'attaque à la racine : il organise d'abord le processus de vente, puis choisit et paramètre l'outil pour qu'il s'y adapte.
Qu'est-ce que le conseil CRM, et que n'est-il pas ?
C'est une stratégie de vente outillée, pas l'installation d'un logiciel. Trois idées clés :
Comment nous organisons vos ventes avec un CRM
1
Processus de vente
Comment vous vendez aujourd'hui et comment vous devriez vendre.
→
2
Prérequis
Ce dont votre CRM a besoin pour le prendre en charge.
→
3
Sélection
Comparatif et choix indépendants.
→
4
Mise en place
Paramétrage et adoption par l'équipe.
Ce que vous y gagnez
Ce que vous apporte notre conseil CRM
Que vos ventes cessent de dépendre de la mémoire de chaque commercial.
Des ventes organisées
Chaque opportunité maîtrisée et suivie.
Des informations en sécurité
Le savoir reste dans l'entreprise, pas chez une seule personne.
Marketing et ventes réunis
Du lead à la vente, dans un seul tunnel.
Une adoption réelle
Un CRM que l'équipe utilise parce qu'il l'aide.
Prévisions
Vous savez ce qui va rentrer, et quand.
Un choix indépendant
Le CRM qui vous convient, pas celui qui nous rémunère.
Ce que comprend notre conseil CRM
L'organisation de votre processus commercial, avec l'outil qui le prend en charge.
Analyse du processus de vente actuel
Conception du tunnel de vente
Définition des exigences du CRM
Comparatif indépendant des solutions
Configuration et personnalisation
Connexion du marketing et des ventes
Formation et adoption par l'équipe
Tableau de bord commercial
Notre méthode
De l'organisation de vos ventes à un CRM que l'équipe utilise, mise en place incluse.
Phase 1
Processus
Nous organisons votre façon de vendre.
Phase 2
Sélection
Nous choisissons le CRM qui convient.
Phase 3
Mise en place
Nous le paramétrons et le mettons en service.
CRM sans stratégie vs CRM avec conseil
| Critère | Sans stratégie | Avec conseil |
|---|---|---|
| Point de départ | Le logiciel | Votre processus de vente |
| Utilisation par l'équipe | L'évite | L'adopte |
| Mkt et ventes | Séparés | Connectés |
| Résultat | Un agenda de plus | Des ventes mieux maîtrisées |
Du processus à la vente
Comment des ventes bien organisées deviennent du business
Un processus de vente organisécomment vous vendez, étape par étape
Le CRM qui le prend en chargechoisi et paramétré
Une équipe qui l'utilisesuivi de chaque opportunité
Plus de ventes concluesaucune opportunité perdue
Conseil (stratégie) vs mise en œuvre (Mieux travailler)
Ici, nous travaillons la stratégie et la sélection : comment organiser vos ventes et quel CRM choisir. La mise en place technique et l'intégration relèvent du domaine Mieux travailler, où nous paramétrons par exemple HubSpot et d'autres.
Le CRM est aussi le point où le marketing et l'acquisition rejoignent les ventes : c'est là que le lead entrant se convertit (ou se perd).
Pour qui
Pour les PME industrielles dont les ventes vivent dans des tableurs ou dans la tête du commercial, avec le risque que cela comporte.
Également pour celles qui ont acheté un CRM que personne n'utilise, parce qu'il a été mis en place sans organiser d'abord le processus de vente.
Le CRM, au sein de votre copilote
Le conseil CRM est l'un des domaines de votre copilote digital : celui qui professionnalise vos ventes.
Et il commence par un diagnostic qui mesure votre façon de vendre aujourd'hui et repère où vous laissez filer des opportunités.
Les erreurs fréquentes lors de la mise en place d'un CRM
La première est d'acheter le CRM avant d'organiser la vente. Sans processus commercial clair, l'outil ne fait qu'ajouter du travail et finit abandonné.
La deuxième est de le surcharger de champs et d'obligations. Si remplir le CRM est une corvée, le commercial l'évite ; il doit l'aider, pas le gêner.
La troisième est de ne pas relier marketing et ventes. Si les leads générés par le marketing n'entrent pas dans le CRM, on perd la traçabilité et des opportunités.
Et la quatrième est de ne pas mesurer. Un CRM sans tableau de bord est un agenda coûteux : la valeur est dans la capacité à prévoir et à décider avec des données.
Les signes que vous avez besoin d'un CRM (bien pensé)
Ces symptômes reviennent sans cesse dans les PME industrielles. Si vous en reconnaissez plusieurs, mieux vaut poser un diagnostic avant de décider.
Pourquoi nous choisir
Pourquoi choisir induSmart comme consultant CRM
Parce que nous comprenons la vente B2B industrielle : cycle long, plusieurs décideurs et achat technique. Nous ne paramétrons pas un CRM générique, mais un CRM pour l'industrie, adapté à votre façon réelle de vendre.
Et nous sommes indépendants : nous choisissons le CRM qui vous convient et restons jusqu'à ce que votre équipe l'utilise et qu'il relie le marketing aux ventes.
Nous répondons à vos questions
Questions fréquentes
Pourquoi ne suffit-il pas d'acheter un CRM ?
Parce qu'un CRM posé sur un processus de vente désorganisé n'organise rien : l'équipe ne l'utilise pas et il finit abandonné.
On organise d'abord la façon de vendre, puis on choisit l'outil.
Vendez-vous un CRM en particulier ?
Non. Nous sommes indépendants : nous recommandons celui qui correspond le mieux à votre processus et à votre budget.
La décision sert votre intérêt, pas le nôtre.
Travaillez-vous avec HubSpot ?
Oui, entre autres. HubSpot est une option que nous mettons en place, mais seulement s'il correspond à votre cas.
Nous gardons une approche agnostique en matière d'outils.
Et si mon équipe résiste au CRM ?
C'est le cas le plus fréquent. Nous l'évitons en concevant un CRM qui leur facilite le travail et en les formant correctement.
L'adoption est le véritable objectif du projet.
Comment reliez-vous marketing et ventes ?
En faisant en sorte que le lead généré par le marketing entre dans le CRM et en convenant de la façon de travailler et de mesurer.
Aucune opportunité ne se perd ainsi en route.
Est-ce utile si j'ai déjà un CRM sous-utilisé ?
Oui : bien souvent, le problème n'est pas le logiciel, mais le fait qu'il a été mis en place sans stratégie.
Nous rectifions le tir en organisant le processus et en reparamétrant l'outil.
Quelle différence entre CRM et ERP ?
Le CRM gère la relation client et les ventes ; l'ERP gère le fonctionnement interne.
Beaucoup d'entreprises ont besoin des deux, connectés entre eux.
Combien coûte un CRM ?
Il existe des options pour toutes les tailles, des gratuites aux payantes par utilisateur. Le conseil vous aide à ne pas payer trop cher.
Nous adaptons l'outil à vos besoins.
Combien de temps faut-il pour le mettre en place ?
Organiser le processus et paramétrer le CRM prend généralement quelques semaines ; l'adoption complète, un peu plus.
Nous avançons par phases pour ne pas freiner l'équipe commerciale.
Pour quelle taille d'entreprise ?
Pour la PME industrielle qui veut professionnaliser ses ventes sans monter un grand service commercial.
Nous adaptons le périmètre à votre réalité.
Combien coûte le conseil ?
Cela dépend du périmètre et de la mise en place éventuelle ; nous le définissons en découvrant votre cas.
Il se conçoit comme un investissement qui se rembourse grâce aux ventes qui se perdaient auparavant.
Pourquoi avec vous ?
Parce que nous réunissons connaissance de la vente industrielle, indépendance et mise en œuvre en interne.
Nous organisons votre processus et restons jusqu'à ce que le CRM soit utilisé.
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